「物を売る時に大切な要素とは何ですか？」

こう聞かれたら、あなたならなんと答えますか？

「良い物を売る」
「良いセールストークをする」
「ものの価値を売る」

さまざまな答えがあるかと思いますが、はっきり言ってそれらは全て「古い知識」なのです。

今回はこれからの時代に合った営業力の高め方について解説をして行きます。

高単価の商品でもどんどん成約するポイント

今の時代、モノを高単価で売るためのポイントは「モノ」や「情報」を売ることではありません。

この二つは、今やもっとも安い単価で物を売る方法になっています。

モノを売ろうとしても、今の時代では安くて質の良い商品はいくらでもあるため、そちらに負けてしまいます。
情報だって、YouTubeを見たり、ネットで検索すれば、いくらでも無料で獲得できるようになりました。

スマホが普及する前に比べて、現代の情報量は約40倍にも跳ね上がったと言われているのです。

そんな時代に情報で勝負しようとすると、失敗のもとになってしまうでしょう。

「それなら、価値を売る」

こう答えられるかもしれませんが、これももはや古い知識と言えます。

確かに今は「価値を売る」方法が主流とはなっているのですが、これからそのスタイルは変わってきます。

では、何を売ればいいのでしょうか？

これからの時代、物を高単価で売るために、意識すべき物…。

その答えは

「物語（ストーリー）を売る」

です。

これこそが、これからの時代にあった戦略と言えます。

どういうことか、具体的にご説明していきましょう。

なぜ価値を売るのが無意味なのか？

詳しくお話しする前に、なぜ「価値」を売る事が無意味なのかをご説明します。

このような広告を見たことはありませんか？

ハードな運動しても、食事制限をしても、全然痩せなかったAさん。
30代という年齢もあり、昔と比べて痩せにくくなり、やっぱり今から痩せるのは無理なのかな〜とあきらめかけていた時。
友人のBさんに紹介されて、あるダイエットサプリに出会いました。
半信半疑で飲んでみると、たった一週間で体重が5キロ減！
全く痩せられなかったのが嘘みたいに、見る見るうちに体重が減り、1ヶ月後には20代の頃のような理想体系に！

こちらは、一見すると
「ダイエットに悩んでいたAさんが、サプリのおかげで痩せられた」
という物語を売っているように見えるかもしれません。

確かに、この方法は効果がありますし、実際に多くの売り上げを上げている手法でもあります。

これは「痩せて綺麗になれる」という価値を売っている物なのですが、ここには大きな欠点があります。

それは「商品や情報だけを売って、あとはほったらかしにしていること」です。

このように「価値」を売ってお客さんに大きな夢を見させて、商品を買ってもらったら後は何もしない。ということですね。

「とりあえず買ってくれればそれでいい。結果が出なくても、こちらには関係ない」

もちろん商品にもよりますが、こんな考えが透けているように感じます。

これでは一時的には売れても、お客さんを定着させるのは難しいでしょう。

実際、このように「楽して〇〇できる」「〇〇するだけですぐに効果が出る」と言った広告が流行したことで、
「楽したい」「すぐに結果が欲しい」などの考えが定着しつつあります。

そして、結果が出なければ「どうせ私には無理なんだ」と諦めてしまう。

このように、誤った「価値」の売り方は、このような現実を生み出してしまうのです。

物語を売るとは？

それでは「物語を売る」手法についてご説明していきます。

価値を売る手法と少し似ていますが、大きな違いは「最後までサポートすること」です。

本やドラマなどの物語も、最後まできっちり描かれている場合がほとんどですよね。

価値を提供したらそれで終わりにするのではなく、最初から最後まで寄り添い、理想の未来へと導く。

それが、物語を売ることの大きな特徴です。

ダイエットで言うなら、ジムのトレーナーがイメージとしては近いかもしれません。

お客さんの理想の体型をヒアリングして、そのためのメニューを考え、サポートしていく。
トレーニングメニューだけを渡して「後は自力でトレーニングをしてください」なんてことは言いませんよね。

この方法の何がいいかと言うと、お客さんの離脱率がぐっと下がり、リピート率が上がることにあります。

基本的に、私たちは楽なことを好むようにできています。

そんな心理を上手くついているのが
「楽して痩せれる」「飲むだけで〇〇キロ減」と言った広告なのですが、
実際には効果を実感できていないパターンがほとんどです。

それに比べて「物語を売る」手法では、お客さんが結果を出すまで寄り添うのが基本です。
そうなれば、当然と結果が出やすくなり、自然と満足度も上がっていきます。

満足度が上がればリピート率もアップするし、知り合いに商品やサービスを紹介してもらいやすくなるのです。

これが「物語を売る」と言うことです。

まとめ

「価値を売る」手法は、確かに今全盛期を迎え、売り上げも伸びてはいます。
しかし、少しずつ「物語を売る」手法にシフトしつつあることは、覚えておいてください。

一瞬の売り上げではなく、長い期間での売り上げに注目する。
これこそが、成功するための鉄則なのです。