「売れる時と売れない時」

この違いって、いざ言葉にしようとすると、なかなかむずかしいものです。

商品が良い時、顧客への認知がうまくできている時、顧客のニーズにあっている時、運がいい時…。
理由は色々ありますが、一言に「これだ」と言うものは思い浮かびにくいのではないでしょうか？

実は、ほんのわずかな違いで、商品の売り上げが何倍にも跳ね上がることがあるのです。

今回は、そのわずかな違いを意識することで、あなたの商品を売り上げをアップさせるための秘訣をご紹介していきます。

意識するべきは”無意識”

人が決断する瞬間って、いつか知っていますか？

「これだと決めた瞬間でしょ？」

そう思われるかもしれませんが、実はその時点ではもう決断をした後なのです。

いつ決断するのか？
その答えは「意識に上がる数秒前」です。

例えば、AかBの選択肢がある時。

まず無意識が「Aにしよう！」と決めて、その後を追う形として意識に「Aにする」という判断が浮かんでくるのです。

私たちは、日常の多くの決断を無意識で行っています。

「Webの記事を読み進めるかやめるか」
「Aさんと遊びに行くかやめておくか」
「勉強をもう少しやるか、休憩するか」

これらの決断は、全て無意識で行われています。

つまり「物を買うか買わないか」を決めるのも無意識ということ。

この無意識を味方につければ「売れる状況」を作り出すことができるのです。

しかし、どうすればこの無意識を味方につけられるのでしょうか？

無意識が行うある判断とは？

無意識はとても繊細で、ちょっとした空気の違いも敏感に察知する能力を持っています。

人や物など、一目で見た瞬間に一瞬で、”ある判断”をしてしまいます。

その判断とは

「敵か、味方か」です。

この人や物は、自分から何かを奪う存在なのか？
それとも、自分に何かを与えてくれる存在なのか？

これをたった1秒以下の時間で判断してしまうのです。

初対面の人と会った時、まだ一言も話していないにもかかわらず
「なんかこの人感じが悪いな…」などと感じたことはありませんか？

これが、無意識で判断するということです。

この無意識は非常に鋭いため、商品を売る時に少しでも「奪う意識」を持っていると「敵」として見られ、結果として商品は売れなくなってしまいます。

商品が売れない時には、商品の良し悪しより「売る人間の雰囲気」が影響している可能性も、十分にあるのです。

味方だとわかってもらうためのテクニック

大前提として、商品を売りたいなら絶対に「お客さんの味方」でいなくてはなりません。

しかし、一言に味方になると言っても、どうすればいいのかわかりませんよね？

そこで、簡単に味方と感じさせるためのテクニックをいくつかご紹介していきます。

このテクニックを知っていくうちに、

「お客さんの味方のつもりだったけど、実は敵になっていたのかもしれない…」
などの発見があるかもしれません。

では、具体的なテクニックをご紹介していきます。

テクニック1：相手が考えていることを言う

人は、自分のことを理解しようとする人に対して、強い信頼感を持つ物です。

そこで、相手が考えそうなことを予想し、先回りして伝えていきましょう。

ここで大切なのは、相手に「理解されている」と思わせること。
あなたがいくら「相手のことを理解している」と考えていても、それが相手に伝わっていなければ意味がありません。

例えば

「こんなお悩みはありませんか？」
「〇〇な時ってありますよね」
「もしかして〜って思っていませんか？」

などの語りかけは、相手のことを理解していると伝えるのに有効な方法です。

テクニック２：共通の敵を持つ

上司や会社の悪口を言っているうちに、いつの間にか意気投合していた。

こんな経験がある方もいるのではないでしょうか？

会社員相手に実際に行ったアンケートでは、同僚と仲良くなるきっかけの第一位に「上司や会社の悪口」があるそうです。

良し悪しにかかわらず、人は自分と共通点のある相手には親近感を抱くもの。

「敵」と言うと少し不穏な感じがしますが、敵となるのは人だけではないのです。

その人が今抱えている問題や課題も当てはまります。

ある予備校では、
『子供が勉強をサボるのは、子供が悪いのではなく「サボろうとする気持ち」が悪い』
と言った趣旨の広告が打ち出されました。

これは、子供が抱える「サボりたいと言う気持ち」を敵として表現することで、子供や親御さんに「味方だ」と思ってもらう狙いがあります。

この様に、共通の敵を見つけ、一緒に立ち向かうことを意識してみましょう。

テクニック３：相手を否定しない

これはかなり重要なポイントです。

相手の世界観や信念、自分自身に対するイメージを決して否定してはいけません。

「〜は違うよ」

と否定するのではなく、受け入れつつ修正していくのです。

これは一見すると簡単なことに思われるかもしれませんが、実際やってみると相当むずかしいとお分かり頂けるでしょう。

なぜなら、心のどこかで少しでも相手を否定すると、無意識がそれを感じ取ってしまうから。

何度も言いますが、覚えておいてください。

「私たちの人格は、相手に嗅ぎつけられている」と。

さらに、私たちは「自分のことを考えてしまう」エゴを持っているので、心のそこから相手を否定しないのはむずかしいのです。

完璧に相手を肯定するのはむずかしいので、まずは言葉使いから気にしていきましょう。

相手のことを否定するのではなく、相手の周辺の環境を否定したり、自分（商品を売る側）の過去を否定したり。

例えば「私は昔は〜な考えで、それで大きなミスをしてしまったんです」と自分のミスの話をし、共感を得る。
この段階で、相手が共感できるミスである必要があります。

その上で、「だから、同じミスをしない様に〜をすることにしたんです！」
とさりげなく続ければ、否定することなく相手の行動を修正するアドバイスができると言った感じです。

ここで間違っても「あなたのその考えはまずいから、こっちにした方がいいよ」などと言ってはいけないと言うことです。

まとめ

・理解されている間を与える
・共通の敵を持つ
・相手を否定しない

この3つのポイントを持つためには、どれだけお客さんと同じ情を持てるかが鍵となります。

「これだけの価値を提供したんだから、お金を払ってよ」
「この商品の価値が分からないなんて…見る目がないんじゃないかな？」

この様に、自分の情を相手に押し付けてはいませんか？

しかし、お客さんには「その商品にはお金を払いたくない」「この人にはお金を払いたくない」
と言う情があるかもしれません。

その気持ちを否定せずに受け入れてあげましょう。

そうすることで、自然と「よりお客さんのためになること」を考える様になり、結果としてお客さんの味方のポジションに立てるのです。

本気でお客さんの味方になりたいのに、いつも勘違いされてしまう。
お客さんのためになる商品を売りたい。
商品の良さをわかってほしい。

こんな方は、ぜひ3つのポイントを意識してみてくださいね。